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浅析农商银行发展电子银行业务的天时地利人和

发布时间:2018-12-29 09:15:36   阅读次数: 次   来源:

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伴随着网络化进程的推进和信息化社会的不断发展,电子银行业务已经作为最重要的金融创新之一,在商业银行间迅猛发展。电子银行业务的发展,不仅能够减轻柜面服务压力,降低银行的管理成本、营销成本,提高银行经济效益;还可以大大节约客户的时间,提高客户满意度,进而对银行业务产生更高的依赖性。

 

同大型股份制商业银行相比,农村商业银行电子银行业务存在着规模小、实力弱、产品创新能力差、营销渠道单一化等发展的短板,面临机遇和挑战,农村商业银行必须顺势而为、迎难而上,不断提升电子银行产品的易用性和便捷性,创新电子银行产品和渠道,制定更有效的营销策略,让更多的客户接受电子银行、使用电子银行,才能在激烈的竞争中取得长远发展。本文以青阳农村商业银行为例,对该行发展电子银行业务的天时、地利、人和的优劣势进行浅显分析,从顺势而为和逆向思维两个角度提出建议,以期为农商银行电子银行的推进发展带来新的思考。

 

一、发展现状

 

近年来,青阳农商银行紧紧依托安徽省农村信用联合社平台,致力于加大电子银行业务投入和市场推广力度,在金融 IC 卡、金农易贷卡、杜鹃信用卡、自助设备、手机银行、社区 e 银行、金农信 e 付、智能POS等各项业务领域都有较好的发展。截止2018年11月末,银行卡保有量达27.77万张,账户余额5.92亿元。金农易贷授信户2679户,授信金额3.92亿元。发行杜鹃信用卡5125张,授信总额1.6亿元。手机银行用户达65720户。签约社区e银行商户16082户,注册用户数8341户,金农信e付商户15800户。建设金农信e家18个。发展智能POS商户190户、布放机具202台,传统POS商户334户、布放机具358台。累计布放ATM自助设备32台、多媒体自助终端20台,金农e助手23台。电子银行交易替代率88.13%。

 

二、发展电子银行业务的天时

 

一是互联网移民增多。随着信息化的普及和互联覆盖率的攀升,农村人口对于电子银行这类事务的接受性开始加强,同时对互联网的有效运用能力也获得明显提升,直接给农村商业银行电子银行营销带来巨大的便利,并且随着城市化的发展,外出务工人员在城市当中接受了更多电子银行信息,从而方便其借助电子银行产品办理业务,对农商银行电子银行营销提供了持续发展的可能。二是新技术的创新。电子银行是依托于过硬的技术支持和顺应大数据时代的产物。在目前互联网、计算机等高智能高科技迅速增长的时期,电子银行拥有着快速发展的新机遇。如完善的数据网络建设和信息化建设为电子银行铺设了高速安全的互联互通通道;多媒体终端、智能POS 机、MIS终端为电子银行提供了必要的硬件;电子支付安全协议和数字证书等,可以有效地控制电子银行业务交易中存在的风险。三是互联网金融的影响。近年来,随着电子商务的日益壮大,以“宝宝”军团、蚂蚁金服、京东金融为首的互联网金融以其开放、平等、方便、快捷得到了人们普遍的认可,“P2P”网贷平台的产生,县域范围里的年轻人开始通过网络平台贷款,办理手续简单、发放款迅速、利率低;还有紧紧围绕生活的第三方支付,如微信钱包、支付宝、财付通等,这些“外来户”对银行业务的冲击,倒逼着农商银行奋起直追,大力发展电子银行业务。

 

三、发展电子银行业务的地利

 

一是地缘优势。作为区域性银行,青阳农商银行已经对全县各乡镇实现网点全覆盖,发挥地方商业银行特点和优势,为电子银行的发展奠定了基础。农商银行网点地处农村,主要服务于三农和城乡居民,在县城范围的忠诚度以及品牌认可度相当高,此外还代发涉农财政等相关民生项目补贴、代理金融社保卡工作,有效满足客户金融需求和支持地方实体经济发展,积累了大量的客户资源。二是激烈同业竞争环境下的成长。目前在青阳县域范围内工农中建四大国有银行电子银行起步较早,品牌影响力较大,市场份额和资源占有率较高,且各具特色,建行在信用卡、ETC市场占比一直较高,工行的手机银行、公司网银功能完善,中行的扫码支付产品优惠幅度较大。青阳农商银行跟同业竞争者相比虽然起步较晚,但占据着大面积的农村金融市场,通过相互比较,向同行学习,弥补自身不足,采取一系列的营销策略,使得市场占比迅速扩张。

 

三、发展电子银行业务的人和

 

一是人员资源优势。截止2018年11月,青阳农商银行营业网点共有28个营业网点,在岗正式职工近280人,网点覆盖面和员工人数远超其他金融机构。近年来,该行坚持“人才兴行”战略,通过多种渠道引进人才,通过连续十多年新招大学生154人,极大改善人才队伍的年龄、学历和专业知识结构,同时从其他银行引进知识性专业人才、从当地知名企业引进资源性人才,丰富人才队伍层次,形成“百花齐放”的人才队伍。二是执行力优势。青阳农商银行在具体经营方向上拥有自主权,和国有银行相比较,它的信息传递快捷、决策链较短,能够根据市场需求的改变迅速做出调整,提供有特点的金融服务,大幅度增加执行效果和效率。三是学习培训机制的逐步优化。互联网应用、市场变化、业务更新迅速是电子银行业务的性质。该行每年制定年度培训计划,健全“学习、培训、考试”机制,全面培养人才队伍素质。该行建立总部机关各部门和基层网点每月4次集中学习制度,每年举办或参与的培训均达100余次,切实将新理念、新方法融入工作和岗位实际,得到进一步提升干部员工的综合素质。

 

四、发展建议

 

(一)战略上紧跟时代、顺势而为

 

时代的发展伴随着社会环境的进步,人们的生活方式、思想观念、消费需求都在不断的更新变化,小趋势演变成大变革。所以拥抱新事物,紧跟时代的步伐,抓住机遇、顺势而为才会让农商银行基业长青。

 

坚持惠民产品定位,明确转型发展意义。一是坚持“立足三农、服务县域经济、支持中小微企业发展”的市场定位,依托富饶活力的青阳热土,发挥地方商业银行特点和优势,不断推进产品和服务创新,认识到电子银行对农商行发展的长远意义。二是紧紧依托省联社大平台,发挥好金农易贷、手机银行、社区e银行、金农信e付等业务产品,为客户提供全方位的便民金融服务、惠民增值服务和亲民优享服务,践行普惠金融,为客户提供多样化的特色电子银行产品和专业化的金融服务。

 

合理布局自助银行,完善网点智能化建设。一是不断完善和改进智能化建设,在城区和有条件的网点设立“智能化、现代化、科技化”的电子银行体验区,不断改进演示手段,使客户能够熟悉与掌握电子银行业务,营造良好环境,同时高效率的产品也可以让人们对柜面业务效率形成对比,吸引更多客户。二在商业地段、居民小区、旅游风景区等人流量大的场所增加自助设备,如:自动存取款机、多媒体自助终端、等,为居民和游客提供便利服务,同时注重其维护与管理,在树立良好的形象也起到广告效应。三是结合自身情况,加快建设一批多层次、多功能、全方位的“金农信e家”金融服务室,努力打造便民服务生态圈,为农村地区群众提供包括金融服务、电子商务、电子政务和便民服务四位一体的综合服务,持续改善农村地区金融环境,并以惠农金融服务室为支点,推动与农村电商的深度合作,帮助农产品搭上电商快车,打造线上、线下融合的应用场景。

 

组织定期活动,多种形式开展促销。一要结合所在地区的客户特征,制定合适有效的方案。尤其是农村地区不同于城市,在进行促销时要照顾农村地区对于电子银行的不熟悉,要进行科普和推广使得丰富的促销活动为人所知,同时要采购合理的赠送礼品,要选择实用性强的礼品,努力吸引更多的客户来使用手机电子银行,只有先拥有了较大的用户基数,才能在后续的工作中在此基础上进行用户的分级、筛选,做到精准营销。二要提高客户使用电子银行产品的积极性,防止客户成为睡眠户,农商银行应该根据假日定期开展多种形式的促销活动,用优惠活动吸引新客户,留住老客户,让电子银行业务融入客户生活,让使用电子银行产品成为一种习惯。

 

(二)战术上逆向思维,差异化竞争。

 

同其他银行产品一样,电子银行产品同质化也十分严重,同时在知名度、用户黏性、产品创新上较微信、支付宝等互联网产品上又有一定差距,所以农商银行应扬长避短,发展长板,补齐短板,充分发挥人力地缘、决策链短、执行力高的优势,加大营销力度、优化营销策略,着力于为客户提供多样化特色电子银行产品和专业细致的优质服务。

 

实施差异化价格,提升服务水平。一是在电子银行收费方面,可以依据业务的不同分类收取费用,如POS 刷卡手续费扣率根据商户等级、客户账户存款日(月)均余额、刷卡笔数等给于扣率优惠;根据客户使用电子银行办理业务情况进行积分并评定客户等级,一级客户免排队叫号,涉及到收费的业务在原费用基础上打 7 折;二级客户,涉及到收费的业务在原费用的基础上打 8 折:三级客户涉及到收费的业务在原费用的基础上打 9 折。每逢节日青阳农商银行还会对应客户级别赠送相应的礼品。二是重视客户使用电子银行的体验。营销人员在服务中应善于观察,揣摸客户心里,预测客户需要。对客户第一次使用电子银行功能要进行有力的辅导,确保客户学会操作,提醒客户牢记登录密码,帮助客户设置快捷菜单,保存常用快捷功能,提醒客户以安全的方式退出电子银行系统。客户在使用电子银行的过程中产生问题,不论问题大小,营销人员和服务人员都应该及时、清楚、通俗地予以解答和解决。如果遇到难以立即解决的问题,也要给客户明确的等待时间设定。

 

细分人群、针对个性化服务。一是根据年龄区分。18-35岁的青年群体是电子银行的主力客户群,年轻人容易接受新鲜事物,有较强的操作能力,并且消费习惯超前,喜欢方便快捷的支付方式,习惯在自助设备、智能手机上完成金融交易,应多投放一些优惠服务项目提升其参与的积极性;而随着移动互联网的普及,35-55 岁的中年网民人数也在不断得增加,这个年龄段的人有一定的财富积累,办理转账、理财业务需求多,所以他们在了解电子银行安全性高的情况下,也会选择这样不受时空限制的电子银行产品,这类客户需要加强临柜业务指导,重点开拓和关注。二是根据收入区分。不同收入水平的客户有着不同的价值观和生活方式,月收入在 3000 元以下的收入群体,可存储的财富较少,发生业务往往限于 ATM 机的小额存取及手机银行的小额转账,对电子银行业务功能敏感性较低;月收入在 4000 元至 10000 元的收入客户,对产品的多样性、安全性、便捷性有一定的要求,应提高这类客户对产品的体验度,对应其需求营销适合的产品;收入在 10000 元以上的客户,对银行的服务水平和服务体验度都要求较高,这类客户需要增加电话服务和面对面的服务。

 

完善考核机制、强化人才建设。一是通过加强电子银行业务的考核体系建设,以考核为导向,以产品为抓手,使得管理者加大对电子银行业务发展的资源倾斜度和支持力度。同时按照“谁发展、谁维护、谁受益”的原则,建立考核管理台账,考核的排名关系到每位员工的切身利益,所以应针对每年的业务发展重点,动态调整电子银行指标具体的考核内容,适当扩大考核计分体系上下限的分数差距,鼓励员工积极拓展电子银行业务。二是加强培训,提高营销人员专业度。以视频培训、操作考试、营销竞赛等各种形式,将电子银行知识将电子银行产品及功能知识层层渗透到各个营销人员脑子里。只有专业才能为客户选择适合其需要的电子银行产品,研究各种营销术语,引导客户接受新事物并增加使用的欲望。老员工要做好传帮带工作,结对子,一对一帮扶,帮助新员工,传授工作经验和工作方法,建设成一批电子银行业务的营销精英。

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