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竞争升级,县域农商银行优化客户结构应对之道

发布时间:2017-08-25 09:19:59   阅读次数: 次   来源:

随着建行、工行等传统银行与阿里巴巴、京东等现代化互联网金融、科技金融的进一步融合,金融竞争的阵地也从一线二线城市向三线四线县城转移,在战火高燃的农村,农商银行原本的地位已岌岌可危。雪上加霜的是,随着新城镇化进度的加快,大量年轻高知的新农民开始涌入城市,留守农村的银行客户群多为年龄大的传统农户。与其他银行相比,扎根县域的农商银行客户结构极不合理,大多数县级农商银行的主要客户群体以50年代、60年代为主,客户断层现象严重,农村新增客户出现断崖式下滑。一旦老客户失去,农商行可能会面临无客上门的尴尬境地。针对这一严峻形势,笔者认为,适时而变、应势而为,以优化客户结构为导向,科学制定方略、实施靶向举措,动态调整目标,将使农商银行在激烈竞争的情形下,占据一席之地,最终求得生存发展。

制定客户结构优化“大方略”。充分发挥农商行贴近基层、服务三农多年的优势,积极开展扫街串户活动,通过调查问卷、电话回访等渠道,查实摸清全行客户的年龄结构、知识结构和需求结构。与专业知名的咨询公司和策划机构联系,针对全行客户结构不优的现状,制定短期和中长期客户结构优化“方略”,阶段性改进农商行的弱项,最终达到客户结构逐级优化的目标。通过集中培训,统一全行员工思想,认清严峻形势,扭转传统营销理念,以老带新,发挥老客户的粘合效应,加大对青年客户、新增客户的攻关力度,为农商银行培育未来的主力客户群。 

实施客户结构优化“大举措”。一要实现客户年龄结构的最优配置。针对80后客户的特性,提供稳健增利型金融产品;针对90后特点,提供快消便捷式金融服务;针对00后性格,推出超前类金融产品组合,增加不同年龄层次客户的粘合性,实现客户年龄结构的最优配置;二要针对农村新青年这一庞大客户群体,以知识水平衡量,科学划分新生攻关客户阶层,对学历较高、接受新事物较快的新青年客户加大电子银行、无现金交易类产品的营销力度,大力发展手机银行、社区e银行等便携式银行产品;对接受教育程度不高,较保守的新青年客户,大力营销金农IC借记卡,借助储蓄卡分类的契机,为其办理一类卡和二类卡,方便其与家人的资金往来,增加对农商银行的认可度;三要针对农村青年金融需求结构,完美契合其对金融产品的渴求,对有技术有能力返乡创业的青年客户,大开方便之门,搭建无障碍服务渠道,积极发放无抵押无担保的个人贷款,重点扶持绿色产业园、特色养殖农场、种养殖专业合作社等发展,借助个贷转型的时机,有效提升需求青年客户的体验度;针对信贷需求不旺的客户,提高其对理财和消费等金融需求的满意度,创新推出杜鹃公务卡、信用卡和易贷福农卡等日用式金融产品,打造分层式产品、分流式服务的现代金融模式,满足不同结构客户的金融需求。

完善客户结构优化“大网络”。建立及时反馈、动态调整的客户结构优化模式,对采取的每项客户需求针对性措施定期摸底,通过动户率、活卡率、新产品使用率和新业务交易替代率的实时监测,及时发现问题,实时落实整改。一要按照农村新生客户的服务偏好,覆盖式投放金农便民宝、金农惠民宝等刷卡式消费机具,构造现代支付结算新环境;科学选点,在农村规模社区聚居点、人流量大的小集镇小街道,设立涵盖方圆半径的农村金融综合服务室,配套ATM自助取款机、CRS存取一体机和功能性自助设备,为客户提供一站式、离行式金融服务;二要积极引进超级柜台,实现简单业务科技化,解放柜台人员,发挥临柜人员的营销和服务主动性,实现大厅服务人性化,增加新增客户的业务办理体验感,为客户提供贴心化的服务,最终达到客户走进来、留下来的目的。

利辛农商银行   李晓刚